“放弃吧，今年的黑五可能真的没那么好做了。”距离2026年黑五越来越近，亚马逊卖家却没有等来预想中的旺季爆发。— 1 —亚马逊卖家旺季前订单遇冷今年，不少卖家的后台数据反馈有些反常。“有卖家表示，往年这个时候每天稳定200多单，今年却一路下滑，最近每天只剩三四十单。”“广告并没有少花。折扣提前开了，竞价往上调了，关键词也反复优化，但订单就是没有明显起色。”“竞品不断降价，新品持续抢流量，自己稍微涨价就掉单，降价又没有利润。”按照往年的节奏，10月底到11月初，很多卖家已经开始逐步起量，为黑五、网一积累销量和排名。广告预算逐渐增加，优惠力度陆续调整，Listing也进入旺季优化阶段。但今年黑五还没正式开打，卖家已经开始感受到压力。真正发生变化的，或许不是消费者不买了，而是消费需求、流量入口和卖家的竞争方式都在发生变化。1.ACOS持续上涨，广告越来越难烧这是近期卖家讨论最多的问题之一。有卖家反馈，去年旺季前ACOS还能控制在20%左右，今年却经常达到40%—50%。这让不少卖家陷入两难：停广告，担心曝光进一步下降，链接失去流量。继续投广告，又担心ACOS持续上涨，广告订单不赚钱。提高竞价，流量不一定增加，反而可能进一步抬高点击成本。降低竞价，又担心关键词排名和广告展示位置受到影响。2.价格战提前打响，利润进一步被压缩除了广告成本，价格竞争也让卖家越来越难受。有卖家表示，公司要求所有SKU统一涨价5%，结果销量明显下滑，广告费用却没有减少。这让卖家陷入一个熟悉的困境：涨价，怕失去价格竞争力；降价，又可能直接压缩利润。尤其是铺货型卖家和同质化产品卖家，产品之间差异不明显，买家很容易通过价格进行比较。3.卖家之间的分化更加明显今年并不是所有卖家都在下滑。部分有稳定自然流量、品牌基础和差异化产品的卖家，依然保持着不错的订单表现。尤其是一些圣诞节、节日礼品和季节性产品，部分卖家已经开始出现订单增长。这说明不同产品、不同价格带和不同运营能力之间的表现差距正在拉大。4.AI流量正在成为零售市场的新入口10月29日，Adobe发布了最新的AI流量趋势报告。2026年9月，美国零售网站来自AI渠道的流量同比增长71%。AI引荐流量的转化率比非AI流量高90%。AI访客单次访问收入高83%。AI访客在网站上的停留时间多73%。每次访问浏览的页面数量多25%。将商品加入购物车的比例高53%。过去，消费者购物主要依靠搜索引擎、社交媒体、广告和电商平台推荐。现在，越来越多消费者开始借助AI工具寻找商品、比较功能、筛选品牌和研究购买方案。— 2 —面对新变化，卖家应该做什么?除了平台流量竞争之外，消费者的购物习惯也在变化。美国消费者近年来持续面临生活成本、住房、食品和日常消费支出压力。在有限的预算下，消费者购买商品时会更加谨慎。现在消费者会更加看重三个方面：价格是否真有竞争力：消费者不只看商品有没打折，还会比较折扣前后的价格、同类商品售价以及商品本身的价值。产品能否解决实际需求：越来越多消费者会关注产品的实用性、耐用性和使用场景。商品是否值得信任：评价质量、商品图片、视频展示、品牌口碑以及售后保障，都会影响消费者最终是否下单。旺季前，卖家要做好准备：1.重新检查广告结构不要只看整体ACOS，要区分不同广告活动、关键词和商品的表现。对于持续花费但没有有效订单的关键词，及时调整竞价和预算。对于有转化、利润空间相对合理的广告活动，可以适当保留预算。2.重新核算产品利润将采购、头程、平台佣金、广告、仓储、退货和促销费用全部纳入计算。明确每个SKU能够承受的最低售价和广告成本。3.检查Listing转化问题如果广告点击量正常，但订单明显减少，就需要检查商品页面是否存在转化障碍。4.抓住真正有需求的旺季产品。圣诞礼品、家居装饰、节日用品、户外装备等产品的需求周期可能存在差异。卖家需要结合历史销售数据、库存和当前市场需求判断，不要因为黑五临近就盲目扩大所有SKU的投入。5.提前布局AI时代的商品内容。除了传统Listing优化，还可以逐步完善品牌官网、产品说明、使用指南、FAQ和品牌内容。这不仅有助于消费者做出购买决策，也为未来AI辅助购物的发展提前做好准备。